Home-theater-designers
The неотдавнашно добавяне на hhgregg към списъка на неуспешните търговци на битова електроника в САЩ прави сега подходящо време за обсъждане на най-големите грешки, които CE дилърите са допуснали и продължават да правят. И уау, този списък със сигурност е дълъг. Може би първото име, което идва на ум за повечето хора, е Circuit City, който е вторият дилър на CE в страната (зад Best Buy), когато фалира през 2008 г. и затвори вратите си завинаги в началото на 2009 г. Само да назовем няколко други , имаше Crazy Eddie (който доказа, че лудият може да забавлява известно време, но рядко е добра бизнес стратегия), The Good Guys, Incredible Universe (не толкова невероятно, оказва се), Newmark & Lewis, Nobody Beats the Wiz ( всъщност почти всички го победиха), Sixth Avenue Electronics, Tops Appliance City, Tweeter Home Entertainment, Ultimate Electronics и Lafayette. Тези дилъри бяха обречени от комбинация от фактори, включително прекалено голяма конкуренция, лоши управленски решения и (през последните години) лоша цялостна икономика.
След гибелта на Circuit City нещата не станаха по-лесни за дилърите на CE. Стана много по-трудно да се извлече печалба от по-голямата част от основните CE продукти - особено телевизори, поради ценообразуването на стоките и свиването на маржовете. Новата реалност доведе до това, че много CE дилъри стават по-зависими от уреди, мебели, матраци и нови CE категории като интелигентни домашни устройства. Намирането на правилния микс от такива продукти е предизвикателство.
Неуспешно създаване на ефективна онлайн стратегия
„Потребителските технологии са динамичен пазар, където пакетът от продукти и услуги се променя бързо“, обясни Джеф Джоузеф, старши вицепрезидент по комуникациите и стратегическите отношения в Асоциация на потребителските технологии (CTA). „Търговците на дребно, които са успешни в това пространство, са успели да направят няколко ключови неща наистина добре.“
Един основен проблем, който нарани както Circuit City, така и hhgregg, беше неспособността им да измислят ефективни стратегии за „тухли и кликвания“ в лицето на нарастващата популярност на електронната търговия, водена от Amazon. „В днешната среда е жизненоважно търговците да имат опит в магазините и електронната търговия, които се допълват взаимно“, каза Джоузеф. „Това включва ясни и предварителни цени, които са последователни и по двата канала, насърчавайки прозрачността и доверието между търговците на дребно и потребителите. Търговците на дребно, които са процъфтявали, предлагат услуги, които допълват желанието на потребителите за гъвкавост, като вземане в магазина, връщане в магазина и [и] разширени политики за връщане по време на пиковите пазарни времена. “
Друг ярък пример е RadioShack, който фалира през 2015 г. и все още има някои останали магазини, управлявани от франчайзи или General Wireless, която наскоро подаде молба за несъстоятелност и планира да затвори повечето от останалите си магазини, за да се съсредоточи върху електронната търговия. След това има Sears, който продължава да свива присъствието си на електроника в магазините за продажба на дребно в САЩ.
Едно от предимствата, които търговците на тухли и кликчета имат пред онлайн дилърите с чиста игра е, че на теория би трябвало да бъде още по-лесно и по-бързо да върнете артикул, закупен онлайн, защото човек просто може да го занесе в местен магазин. А, но това е само на теория. Успех, например, връщане на продукт, продаван от трети страни продавач в Sears.com в местен магазин на Sears. И не се изненадвайте, ако ценообразуването и другите промоционални оферти за продукт в Sears.com са различни от това, което се намира за същия продукт в един от магазините му.
Всички търговци на дребно в СЕ трябва да разработят ефективна онлайн стратегия, каза Дейв Уоркман, президент и главен изпълнителен директор на Група за закупуване на ProSource . Също така, „тухли и хоросан“ трябва да се развият, за да се уверят, че „има някакъв уникален“ опит, свързан с пазаруването - защото ако това е просто изживяване на цената на артикула, има по-ефективни начини да спечелите клиент, отколкото е за някого пътуване в магазин.
неочакван капан за режим на ядрото windows 10
Според анализатора на NPD Стивън Бейкър „вероятно ключовата грешка“ за търговците на дребно, продаващи продукти за домашно кино и интелигентни дома, е да се задоволят да продадат 65-инчов телевизор на потребител, без да им обясняват предимствата на допълнителни продукти, като стойки и звукови ленти . „Толкова голяма част от електронната търговия се чувства транзакционна и много от това, което се случва в магазин за търговия на дребно - особено около покупка на домашно кино - се основава на повече решения“, каза той и добави: „Има много търговци на дребно, които не са“ t изследване как те могат да бъдат по-ориентирани към решенията онлайн или как могат да обединят тези две части от стратегията за тухли и кликвания заедно.
Търговците на дребно трябва да имат онлайн сайт, за да комуникират с потребителите сега, дори ако (особено за по-малките дилъри) това не е транзакционен сайт, където всъщност те продават продукти, според Baker и Workman.
От една страна, RadioShack „никога не е измислял жизнеспособна интернет стратегия“, каза Workman. Това беше особено голяма пропусната възможност, защото магазинът „вероятно, повече от която и да е друга операция на дребно там, имаше уникално предимство поради [близостта си] до потребителите в САЩ и способността му да разшири значително продуктовия избор отвъд неговият малък магазин формат може да побере. Вместо това търговецът на дребно „удвои залога си“ за мобилни телефони, които работеха известно време - докато превозвачите започнаха да разширяват собствените си стратегии за магазини.
Double Whammy: Неразбиране на нечий пазар и расте твърде бързо
Според Workman, две други твърде често срещани грешки са дилърите на CE да не разбират пазара, на който „могат да работят и да се защитават“, а те да „надхвърлят възможностите си да изпълняват на какъвто и пазар да мислят, че обслужват“. „Двата вида вървят ръка за ръка“, обясни той и добави, че трета грешка е „неприспособяването към промените на пазара достатъчно бързо“.
Ultimate Electronics, чийто изпълнителен директор и президент е Workman, е добър пример тук. „Ultimate направи едни и същи грешки в това, че израснахме твърде бързо - макар и не в степента, в която другите са“, призна Workman. „Нашият крах се дължи най-вече на неуспешно внедряване на [точка на продажба], което погреба компанията както за сметка на системата, така и поради неуспеха й да работи правилно.“
Въпреки че същите грешки са допуснати от търговците извън сектора на СЕ, третата грешка - неприспособяването към промяната - може да бъде особено вредна за търговците на електроника. Workman посочи, че пазарът на CE е „непрекъснато променлив и се променя, и вие трябва да помните това и постоянно да се адаптирате“. Той смята, че „най-голямата промяна, която се случва във всеки сектор на търговията на дребно, е миграцията или нивото на комфорт на потребителите към електронната търговия“. Но той продължи, казвайки: „Все още има специфични продукти, които според мен потребителят иска да види, почувства и докосне, преди да вземе решение за покупка“, особено в сектора на СЕ. За начало много потребители биха предпочели да видят как изглежда картината на телевизора или да чуят как звучи високоговорител или комплект слушалки, преди да ги купят. Това важи особено за много от продуктите от по-висок клас, които членовете на ProSource Buying Group продават.
Workman също така смята, че всички приказки за физически магазин за дребно, който служи само като „шоурум“ за потребители, които в крайна сметка просто ще купят артикул онлайн, са „донякъде надценени“. Но той бързо добави: „След като получите клиент в магазина, трябва да се уверите, че има съизмеримо преживяване, за да не го оставят с това докосване и усещане, и след това [те] се връщат у дома и купувайте.
как да промените мрежовата парола на windows 10
Електронната търговия е 'издълбала средата' на сектора на търговията на дребно в СЕ, каза Уъркман, добавяйки, че 'върши много, много добра работа в обслужването на клиентите - и по-ефективно от операцията за тухли и хоросан' - когато става въпрос за продукти с по-ниска цена. Има и изключения. Телевизорите са „неикономични за доставка, тъй като транспортните разходи са по-големи от маржовете“, обясни той. Това е една от причините, поради която Amazon няма толкова голям пазарен дял за телевизори, колкото за други категории продукти на CE.
Въпреки това средата на пазара в СЕ - където търговците на дребно като hhgregg и Sears „са живели“ - е най-силно засегната от промените, които наблюдаваме през последните години. Workman каза: „Можете да направите бизнес, хипотетично, като сте най-евтиният човек в блока. Можете да направите бизнес като доставчик на лукс и дилър, ориентиран към решения. Но е много трудно да се поддържа бизнес, който е забит в средата. '
Hhgregg явно е пример за дилър, който е нараснал твърде бързо. „Те си паднаха по стръвта“, обясни Уоркман. „Производителите искаха замяна на тухли и хоросани на Circuit City и не е тайна, че те предоставиха определено количество финансиране на амбициите на hhgregg, които им помогнаха по пътя и целият им фокус беше да расте, расте, расте, расте . ' В процеса „повече се превърнаха в основна цел, а не по-добре“ и „способностите им пострадаха и всъщност те се оказаха много посредствени, според мен, при изпълнението им“. Той добави: „Ръстът в крайна сметка ги уби ... Вероятно биха могли да преоборудват бизнеса на по-малка база и да се преоткрият. Но с 200 магазина [-plus], смяната на ролките от тоалетна хартия ви струва милион долара. '
Получаване на грешни основи
Трябва да се разбира, че на фона на сътресенията, наблюдавани в сектора на търговията на дребно, е станало по-важно от всякога дилърите да оправят всички малки неща. И все пак някои търговци на дребно в CE са объркали поне някои от основните неща, като освен всичко друго не са демонстрирали правилно своите телевизори и други устройства и не са платили достатъчно на продавачите, за да накарат опитен персонал да продава тези продукти.
Вземете например Sears. „Списъкът с грешки, допуснати от Sears, вероятно е по-дълъг от статията ви“, каза ми през смях Workman. Наред с други въпроси, той нарече решението на компанията да представи Телевизори с марка Kenmore миналата година „прозяване“. Този озадачаващ ход само подчерта „колко са слаби“ в CE, след като има приличен пазарен дял в категорията преди няколко години, каза той.
След като търговците на дребно започнат да бъдат „притиснати от рентабилността“, те често ще търсят малкото места, които имат на разположение, за да коригират разходите - и обикновено комисионните за маркетинг и продажби се озовават на кълцащия блок, посочи Workman. Последното беше една от грешките, които Circuit City направи, което оказа ужасно влияние върху морала на търговския му персонал. От отдел CE на Sears той каза: „Те плащаха на хората почти минимална заплата. Най-голямото им предизвикателство беше да задържат и задържат служители, защото те могат да отидат в Макдоналдс и да спечелят повече пари.
Освен ако даден магазин за търговия на дребно не се управлява на основата на самообслужване, като Walmart, където наемането на персонал не е критичен проблем, който оказва влияние върху потребителя, който купува продукт, за търговец на дребно в CE е трудно да се справи без продавачи, които „добавят стойност за вашата операция - каза той.
Върви напред
Търговците на дребно, които не са в крак с бързите промени в индустрията, вероятно са обречени и е много вероятно да бъдат сред следващите допълнения към дългия списък на неуспешните дилъри на CE.
В края на краищата, на върха на продължаващия възход на електронната търговия, ние се насочваме към период на бърза технологична промяна, която включва нарастваща смяна от HDTV към Ultra HD телевизия, както и възхода на интелигентните домашни и гласови асистентски устройства, които извеждат на пазара огромен брой нови продукти и доставчици, както и конкуренти, каза Стивън Бейкър от NPD. Той добави: 'Очакването, че същият стар бизнес модел ще продължи да се прилага през следващите няколко години, вероятно е грешка.'
включена батерия на лаптоп не се зарежда
Допълнителни ресурси
• Инвентарни въпроси от специалност AV в HomeTheaterReview.com.
• Продавам аудио / видео на Gen Xers срещу Baby Boomers в HomeTheaterReview.com.
• Защо подходът „Магазин в магазина“ има смисъл за производителите на CE в HomeTheaterReview.com.