Пет идеи, които да помогнат на търговците на дребно AV да върнат бизнеса ви обратно

Наскоро имах дълъг разговор с един от нашите по-ентусиазирани потребители на форума в HomeTheaterEquipment.com . Той се опитваше да направи доста значително надграждане на своята система, която вече е с най-висок клас Крел , Удоволствие и Прозрачни продукти . Това е страхотна система, но субуферът му е на десет години и всъщност не рита дупето, което иска. Говорихме за идеята да се сдобием с два субуфера и какви марки препоръчвам. Една от марките, които предложих, беше нашият клиент SVS, който се управлява от бившия ръководител на топ регионален търговец на дребно, но компанията продава своите ориентирани към стойността високоговорители директно през Интернет. Моят приятел от форума купи две субуфери от SVS и просто се влюби в обслужването на клиенти. Техническата поддръжка на SVS работи с него по настройки, разположение и нива, за да постигне най-доброто представяне без допълнителни разходи. Компанията подчертава своята „клиентска сметка за правата“, която наред с други неща предлага безпроблемна 45-дневна политика за връщане с безплатна доставка. Да цитирам онзи грозен задник от рекламите на Vonage, това е „лудо щедро“.

Допълнителни ресурси
• Прочетете повече коментари като този в нашия Раздел „Новини за функции“ .
• Вижте още новини за AV дилъри и инсталатори от HomeTheaterReview.com.
• Намерете дилър близо до вас в нашите дилърски списъци .

Въпреки успеха, който приятелят ми купуваше нов продукт онлайн, растежът на специализирания AV бизнес също се нуждае от традиционни регионални търговци на дребно, за да успее, за да популяризира бизнеса. За съжаление на този фронт нещата са малко скалисти. Национални вериги като Високоговорител , Ultimate Electronics и Circuit City са изчезнали, като няколко компании извън Costco и Wal-Mart запълват празнотата. Специалността AV се основава на опит с добавена стойност, който често включва демонстрация, образовани търговци и много други. Онлайн търговците привличат клиенти с убийствена стойност и също толкова убийствено обслужване на клиентите, докато много магазини за тухли и хоросани се борят да се конкурират с конкуренти, вариращи от складови магазини до онлайн играчи като Amazon до големи магазини като Best Buy и Magnolia. Обречен ли е AV на този момент? Някои мислят така, но аз не съм сред тях. Смятам обаче, че са необходими промени, за да се привлекат клиентите. Ето няколко предложения за това как традиционните AV магазини могат да върнат потребителите през вратите през следващите години.

1. Инвестирайте в най-доброто ново AV оборудване
Днес твърде много дилъри от висок клас са силно неблагоприятни за риска. Не ме интересува дали XYZ Audio е собственост на Baby Boomer, който не иска да инвестира „пенсионирането“ си в най-горещата нова екипировка. Това е видът поведение, което кара потребителите да купуват оборудването си другаде. Покажете Ultra HD. Включете плейър / сървър на Red Ray (когато най-накрая се доставят). Вземете сървъра Sony UHD на пода на шоурума в деня, в който излезе. Нека калибраторът THX или ISF калибрира всеки HDTV на вашия „етаж“, така че да можете да покажете на хората разликата. Какво ще кажете за показване, да речем, една до друга калибрирана и некалибрирана 60-инчова плазма Panasonic ST Series? Пуснете същия материал от AV изходен усилвател или приемник с двоен изход и покажете на клиентите какво получават, когато ощипват комплектите си, за да се представят най-добре. Интернет търговците може да успеят да спечелят на цена, но не могат да правят този тип демонстрации в магазините.

Искате ли да знаете защо аудиофилската екипировка е толкова скъпа? Отчасти това е така, защото дилърите изискват високи маржове, но компаниите също „припокриват“ своите продукти - което означава, че Joe Blow Audio Labs не само трябва да изгради чифт високоговорители от 10 000 долара, но трябва да ги изпрати до XYZ Audio и да изчака, докато XYZ продаде няколко двойки преди Джо Блоу да получи заплащане. Директните дистрибутори в Интернет нямат тези режийни разходи и често могат да предложат по-добри маржове. XYZ Audio трябва да купува продукти на възможно най-добрите цени и да предлага конкурентни стойности от действителните марки от A-списък със сини чипове точно на пода на шоурума. Те трябва да инвестират в акустично обработени стаи, които приличат на домовете на техните клиенти - стаи, които не карат жените да искат да избягат. Партнирайте си с интериорен дизайнер, за да помогнете на шоурума да изглежда фантастично, като същевременно интегрира с вкус оборудването в декора. Изчезнаха разхвърляните стойки за оборудване и стените на високоговорителите. Хората с пари не са принудени да харчат от разхвърляни дисплеи. Не забравяйте, че не е нужно да показвате всеки говорител в линията, за да продадете линията добре. Може би задръжте останалите високоговорители и продукти в сценична зона, която може да бъде малко по-объркана за конкретни демонстрации, като същевременно поддържа изложбената зала подредена.

2. Изградете реална общност с вашите клиенти
Когато бях тийнейджър, който изучаваше аудио от висок клас, баща на приятел ни заведе при дилъри като легендарния SoundEx в Абингтън, Пенсилвания. В събота сутринта в магазина имаше десетина сериозни купувачи, които говориха аудио, купуваха списания, преглеждаха аудиофилски компактдискове и общуваха с търговския персонал. Новата екипировка беше на прослушване. Системите се променяха и се забавляваха. Това беше много преди социалните мрежи, но определено беше социално. Клиентите помогнаха на други клиенти с решения за предавките. Беше много органично, дори ако поничките, които донесоха момчетата от продажбите, бяха лоши за вас.

Какво ще кажете да накарате модерен хранителен камион да дойде и да се погрижи за най-добрите клиенти на дилъра през уикенда? Какво ще кажете за организирането на неделно футболно парти, за да гледате мащаба на мача от НФЛ 1080i да се UHD на 80-инчов Sony, LG или Комплект Samsung ? Какво ще кажете за резервация на дегустация на вино с местен ресторант и комаркетинг към неговия пощенски списък? Какво ще кажете за преместването на вашия UHD комплект в съблекалнята за мъже на топ кънтри клуба в града за последния кръг на мажор като Masters, US Open или British Open? Какво правило казва, че етажът на шоурума ви е единственото място, където можете да направите демонстрация? Защо не опаковате аудиофилски компоненти и не тръгнете на път да правите демонстрации в аудиофилските системи на вашите Топ десет клиенти? Дори и да не купуват, можете да се насладите с тях и да им покажете, че се интересувате от техния бизнес.

Има много хора със средства за закупуване на аудио и видео от висок клас, които никога не се впускат в стерео магазин. Какво ще кажете да им донесете уникално преживяване, както и да ги поканите във вашата общност?

изтрийте архивите на машината на времето от кошчето

3. вербализирайте Semi-Pro
XYZ Audio трябва да попита потенциалните клиенти какво трябва да се направи, за да спечелят своя бизнес. Това не е несправедливо искане. Клиентите знаят, че струва пари за наемане на хора, запазване на осветлението и подови продукти. Какво може да направи дилърът, за разлика от Интернет, Costco и / или Best Buy, за да спечели бизнеса на клиентите?

Ами ако XYZ Audio създаде много проста програма за награди? Нищо твърде изискано. Ами ако на всеки 10 000 $ от
посочен бизнес, лоялен клиент получава X долара, за да похарчи за нова екипировка или пари, дарени на местна благотворителна организация или нещо готино като това? Местните благотворителни организации също имат много добра воля и вероятно могат да се кръстосват, като по този начин привличат повече хора при дилъра, като същевременно правят местната общност по-силна.

4. Забранете аудиофилската музика, докато прегръщате музика в HD
По-рано обсъждахме важността на демонстрирането на видео в Ultra HD (или мащабиран UHD), но какво ще кажете за забрана в цял магазин на глупава аудиофилска музика? Никакви тръбни камбани или джаз в заложната къща (освен ако клиентът наистина настоява). Пуснете музика, която е изкусна и душевна по начин, който създава преживяване, което не можете да получите от онлайн количка за пазаруване. Изпробвайте горещи нови източници от HDTracks.com или Blu-ray. Възпроизвеждайки музика с висока разделителна способност от изпълнители, вариращи от Майлс Дейвис до Металика до Мадона, всъщност можете да използвате силата на платинените плочи, за да накарате клиентите да се вълнуват от звука, когато влязат на вратата.

XYZ Audio ще бъде добре обслужван, като може да покаже на потребителите как могат лесно да управляват своите медии, като използват сървъри, вариращи от iPad до Roku кутии до Сървъри на Kaleidescape . Клиентите не само искат лекота на използване, но също така е вероятно да наемат дилъра, който да им помогне при трудоемки и печеливши проекти, като копиране на CD колекции или разпространяване на Blu-ray филми във всяка стая в къщата.

5. Предлагайте агресивни програми за търговия и рециклиране
Едно от нещата, които смущават в аудиото, е, че - за разлика от часовниците, изисканото вино, екзотичните коли и дори дамските обувки - това е „или бизнес“, за разлика от „и бизнес“. Ако сте колекционер на часовници, продавате ли своя Часовник Franck Muller за да получите Patek Philippe ? Вероятно не. Търгува ли жена ви с нея Маноло Бланикс за следващата й двойка Джими Чу 'с? Няма шанс, сър. От друга страна, ако притежавате 200-ватов усилвател Mark Levinson, продавате ли го, за да получите 300-ватов Krell? Повечето го правят, когато дойде време за надграждане.

Преди години, в Музика и филм за виолончело Лос Анджелис , имахме програма, която позволи на клиентите да надстроят от нашата доста скъпа екипировка „начално ниво“ до нашите наистина скъпи референтни продукти. Сделката работи по следния начин: имате една година, за да получите всяка стотинка от това, което сте платили за вашия продукт от начално ниво, към неща от референтно ниво. Това беше адски мотиватор, тъй като човекът с усилвател Cello Duet 350 може да иска моноблокните усилватели Cello Performance II клас-A като следващо надграждане. Ако първата инвестиция доведе до 100 ROI към надстройката, тогава клиентът изглежда умен.

Не предполагам, че има смисъл да се предлага програма за търговия долар за долар за всички или за всяка сделка, но какво ще кажете за нов клиент? Печеленето на нов аудио бизнес от висок клас е нещо добро и Audiogon.com не може да се конкурира с този тип търговия, дори ако XYZ Audio ще продаде оборудването на новия клиент на Audiogon.com по-късно, за да завърши транзакцията. Какво ще стане, ако клиентите, които са похарчили $ 50 000 или $ 100 000 (дилърът може да избере номера) и които правят една покупка годишно над $ 1000, получат възможността да търгуват за една година? Този клиент доказа, че си заслужава подкрепата, дори ако сделката не е толкова дебела, колкото може да се хареса на дилъра. United Airlines би предпочел да ви продаде билет от бизнес класа от LAX до Хийтроу на стойност 11 000 долара, но те ще ви позволят да използвате мили, за да сте лоялни, докато печелите пари от вашата карта на United Chase Visa и лоялно да резервирате вътрешните си пътувания в тяхната авиокомпания. „Вашият полетен екипаж и въздушен персонал знаят, че днес сте имали избор при закупуването на аудио и видео компоненти и бихме искали да ви благодарим, че летите с XYZ Audio ...“

Сега кажете вашето мнение ...
Къде стоите на дилърите на AV тухли и хоросани? Трябва ли всички да излязат от бизнеса или биха могли да си върнат бизнеса? Какво правят вашите местни дилъри добре и какво не правят за вас? Добре е да посочвате имена както за добри, така и за лоши в раздела за коментари по-долу.

Как преживявате опита си с директното закупуване на интернет, за разлика от големите магазини като Best Buy, спрямо специализираните AV магазини? Какъв метод харесвате най-много за всеки тип продукт?

Чувствайте се свободни да коментирате по-долу, тъй като много AV дилъри четат тези статии. Важно е да започнем диалог.