Търговците на AV агресивно настояват за продажби въпреки спадащата икономика

През 1990 г. работих за търговска верига от средно ниво, наречена Bryn Mawr Stereo, която имаше около 18 места в района на Филаделфия, Южен Джърси и Делауеър. Дълго след като заминах за музикално училище в Лос Анджелис, веригата беше придобита от Високоговорител и след това излезе от бизнес. Въпреки това, през няколкото години, през които работих там, веригата беше местна сила. Нашият генерален мениджър, Ричард Гликес, който днес е основател на групата за закупуване на аудио-видео HTSA, използвана от много дилъри на AV, настояваше търговците му да се опитат да продават повече възможностите си, когато влязат през вратата.

Допълнителни ресурси
• Намерете още оригинални истории като тази в нашата Раздел Новини за функции .
• Прочетете за подобни проблеми с производителите на AV в статията, Лов на китове в пустинята .

Питането за бюджета на клиента беше не само честна игра - това беше ключов елемент от технически силната продажба - и всички го направиха. Ако в магазина влезе добре облечен клиент, който търси начално ниво Полк говорители и а Приемник на Yamaha и го видях да се качва с Мерцедес от Е-класа, бих се отказал да не го показвам НАД , KEF и Celestion като решения от по-висок клас в същата основна продуктова категория. Основното правило беше да видите дали можете да вдъхновите клиент да похарчи приблизително 20 процента повече от първоначалния си бюджет, без да раздува продажбата по време на тази рецесионна икономика. Въпреки че не винаги беше лесно да продадем на клиента повече, последното нещо, за което искахме Ричард да разбере, е как безотговорно разхождаме клиентите си по улицата до Hi-Fi House или Circuit City . Ако те влязоха и искаха да купят - от вас се очакваше да ги затворите. Обикновено и просто.

Днес чувам все повече истории за търговци на тухли и хоросани в цялата страна, които тласкат продажбите до нива, които биха били извън границите на една добра икономика и направо глупави в тези трудни икономически времена. Един читател на HomeTheaterReview.com от Виена, Австрия, ми се обади по Skype, за да обсъдим неговата система. Той е ИТ изпълнителен директор на голям клетъчен оператор и е изградил една от най-сложните мрежови медийни системи, които съм чувал до момента. Той си има своето Евро-сателитен-DVR запис към Raid 5 конфигурация от твърди дискове, където той също така съхранява некомпресираната си музика, снимки, домашни видеоклипове и други медии. Той излъчва всичко това безжично и чрез CAT-6 в цялата си къща, докато архивира медиите си в облака. Мрежите са това, което той знае и той би могъл да научи повечето дилъри на AV на нещо за това как да управляват медиите в дома.

Това, от което се нуждаеше, за да увеличи своята мрежова медийна система, беше или горната част на звуковата лента като Yamaha YSP-4000 или скромен 7.1 приемник с чифт високоговорители, за да може да развие системата си. Двама от приятелите му препоръчаха търговец на дребно във Виена и той отиде да ги види с бюджет от 1000 евро (около 1400 долара), което е напълно разумно за неговите системни нужди. Човекът се нуждаеше от поправка, тъй като обича AV, но този бюджет не беше краят на играта - беше точно това, което можеше да похарчи днес. Когато стигне до търговеца - което между другото не е чист аудиофилски салон - го започват с продукти, които струват 8 000 евро и отиват оттам. Може би той беше облечен твърде добре, носеше грешен часовник или продавачът обича да разхожда разпродажби, но това не е продажбата на Richard Glikes с 20%. Този тип преместване е като да вземете купувач на кола, който е влязъл в парцела, търсейки VW GTI, и да го качите в Maserati Granturismo за първото му пробно шофиране. Как, по дяволите, връщате клиент от пробното шофиране, за да си купи колата, която той може да си позволи?

как да направите фона на картината прозрачен

Очевидно продавачът загуби продажба, която беше готова да се случи този ден, иначе нямаше да участвам Skype опитвайки се да помогне на този човек да изгради план за своята система. Той се стремеше към удоволствието по същия начин, по който много компании от висок клас AV оценяват продуктите си сравнимо с Marquis Jet Card или употребявано Ferrari, когато ценностно ориентирани продукти като Wyred 4 Sound, Oppo , Кълбо , Аперион , Парадигма , Наследено аудио , Благородна вярност , Емоционална , Бенчмарк и много други продукти на разумни цени се продават като сладкиши въпреки ужасната икономика. Крайната производителност привлича клиентите, но стойността винаги се продава. Винаги.

френски-черни-трюфели.gif

Хората не обичат да се възползват от тях в която и да е икономика, но обичат да бъдат продавани на професионалист, който познава занаята си, но също така знае ограниченията на клиентите си. Например, в Западен Лос Анджелис има италиански ресторант, който е известен с това, че бута черни трюфели, когато те са в сезона. За тези, които не знаят, черните трюфели са толкова скъпи за хранителен продукт, колкото можете да си купите, и тези фини ароматизирани гъби доста подобряват вкуса на всяка друга храна. Le Cirque в Манхатън е известен със своите бъркани яйца с черни трюфели. Но черните трюфели струват цяло състояние (белите трюфели са още повече пари и имат по-добър вкус) и този ресторант не разкрива цената. Те просто идват до вашата маса и ви питат дали искате бръснене на черни трюфели в горната част на курса си за паста. Подобно на безплатно зареждане на вашия студен чай или настърган пармезан - това означава, че това е безплатно. Това, което хората разбират, е, че тестена паста за 18 долара сега струва 54 долара с черни трюфели отгоре. Добре закрепените покровители на това заведение са склонни да се заблудят веднъж с това и да платят сметката от смущение, но неведнъж съм разговарял с многомилионерски местни храна, които, когато се позовават на този ресторант, изпадат в ярост колко са били малтретирани с трюфелите. За мен - просто няма да се върна към ставата и не съм сам. Злоупотребата с бюджетите на вашите клиенти - дори ако те „разполагат с пари“ е далеч извън границите на продажбата.

Прочетете повече за проблемите с прекалено агресивното разпродажба на страница 2.

Microsoft Store не отваря Windows 10

Скоро след като напуснах Филаделфия за Лос Анджелис, си изкарвах прехраната
докато е в училище, работи в легендарния Christopher Hansen Ltd.
аудио салон от висок клас в Бевърли Хилс. Това място беше истинско жилище
на висок клас аудио. Това беше изключителният дилър за Марк Левинсън , ТИЕЛ , Уилсън Аудио , Голдмунд и Прозрачно аудио
в западната част на Лос Анджелис и демонстрационните стаи бяха разкошни (някои
кажете твърде красива за истински аудиофили но това е дебат за друг
време и място). Имахме Кученца Уилсън УАТ
и един от трите чифта Wilson Grand SLAMMs, създадени в голямото аудио
стая, всички захранвани от Mark Levinson electronics и Transparent
Референтни кабели. Стаята беше аудиофилска Мека. Хората искаха
виж го. Искаха да го демонстрират и бях повече от склонен да го покажа
на тях. Тоест - след като ги квалифицирах за пет или десет минути.

Ако те бяха на пазара за по-малка система или продукт, ние го направихме
този бизнес първо, преди да ги взривя. Правилото ми беше, че искам
за да получат кредитната си карта и фактурата, написана преди това
те получиха демонстрацията на тогавашната аудио система за $ 150 000. Иначе аз
щеше да ги съсипе, като същевременно съсипа продажбата ми. Аз също се погрижих да го направя
дайте на хората тест на големите системи, както бих могъл да събера a
Wilson WATT Puppy v.3 система, включваща повече начална електроника за
около 16 500 долара. Продадох много от тези системи на клиенти, които са надстроили
и на други, които ме насочиха към клиенти. Успях да им покажа техните
бюджет, но им казах колко струва трюфелът, преди да го обръсна
връх. Има огромна разлика, ако искате да запазите и задоволите
клиент дългосрочно.

Днешният свят на потребителската електроника е за съжаление осеян с лошо
търговци и компании, които или не ги обучават за високи постижения, или
оценяват нивата на върхови постижения, когато го видят. Circuit City имаше
група добри търговци в много от техните магазини, но един ден техните
„костюми“, докато летяха на един от двата им корпоративни самолета, решиха това
те биха могли да увеличат тримесечните си приходи, като принудят върха си
производителите да се откажат от комисионните си и да заемат позиции на заплата. Две
четвърти по-късно тези идиоти за преброяване на боб в Circuit бяха започнали a
процес, който бързо би довел компанията до фалит 7
и струва на американската икономика общо 33 000 работни места. Брилянтно. Най-добра покупка не е много по-добре, тъй като техните „Сини ризи“ за съжаление не са обучени да бъдат отлични в каквото и да било. Влезте в a Магнолия, разположена вътре в Best Buy
и вижте дали ще получите квалификация. Вижте дали те питат за вашата система и
опитайте се да накарате да похарчите 20 процента повече (те се нуждаят от Ричард като
консултант). Имате късмет, ако изобщо изобщо говорят с вас като тях
животът не се променя, ако ви продадат домашно кино за 20 000 долара като тях
би, ако бяха на комисионни. Костюмите в Best Buy се тревожат
продажба срещу Costco и Wal-mart
и Target. Но това е онлайн, за който те трябва да се притесняват, тъй като
Amazon ще продаде на някой Blu-ray диск за 30 до 50 процента по-малко.
Те ще съответстват или ще надвиват цените в Best Buy през целия ден, както и те
нямат режийни. Онлайн търговците също не начисляват данък
продажби извън държавата, които в Калифорния могат да бъдат близо 10 процента
спестявания, за да започнете. Подобно на много AV търговци, излизащи от това лошо
икономика - Best Buy има големи проблеми. И ако се връщах
търговия на дребно - бих отворил магазин точно отсреща
най-голямата Best Buy в града и да има някой, облечен в костюм на горила
завъртане на табела, която гласеше „Изпитайте преди 250 000 домашно кино
купувате каквото и да било ', тогава първо бих ги квалифицирал, да се отнеса към клиента
като златото и вземете тази 20-процентова премия.

Дори клиентът да ходи в съседство, те ще си спомнят кой е предлагал
да им пият диетична кока-кола или да им покажат истинска стойност и клиент
поддържа. Те знаят кой показва „интереса, насочен към хората“ като Дейл
Карнеги писа за това през деня. Това ниво на продажби никога не отива
не е на мода във всяка икономика.

В крайна сметка клиентът винаги е прав и днес е така
изискваща реална стойност. Това не означава, че не можете да ги продавате
нещо специално. 373 000 души (източник: Google Analytics, януари 2011 г.)
четете тази публикация всеки месец, търсейки най-доброто от най-доброто в
условия на изпълнение и стойност. Хората обичат да се продават, когато е така
направено правилно. Когато не е направено правилно, те имат силата в ръцете си
с iPhone ,
Android или Blackberry просто да излезете от магазин и да купите на цена.
Стандартът за професионална продажба днес е по-висок от всеки
преди. Потребителят няма пари в брой. Банките не дават собствен капитал
както направиха преди няколко години и потребителят е овластен с
евтини, извън държавни или онлайн опции, които те не са имали само
преди няколко години.

как да проверите абонатите в youtube

Ако искат наистина да спечелят продажбата, търговците трябва да доставят
стойност на цена, която потребителят може да си позволи. Те трябва да надвишават
очакванията на потребителя и спечелете правото за 20-те процента
препродажба. В крайна сметка трюфелите имат добър вкус върху тази пица, когато
знаете колко струват, цената им е правилна - и вие сте готови
Купува.